دون تفكير
فحينما نكون مفكرين ننصت بكل عناية إلى ما يقوله المقنع، ثم نقوم بقياس ميزات ومساوئ كل زعم وننقد الرسالة من حيث منطقيتها وتوافقها، وإذا لم يرقنا ما نسمع نطرح الأسئلة ونطلب مزيداً من المعلومات، وحينما نكون مفكرين يتحدد مدى إقناع الرسالة على حسب وقائع الحالة.
أما حينما نستجيب للرسائل دون وعى، فإن عقولنا تكون مغلقة بصورة آلية ولا يكون لدينا الوقت والحافز والقدرة على الإنصات بحرص، لذا فإننا بدلا من اعتمادنا على الحقائق والمنطق والدليل في اتخاذ الحكم نقوم باختصار ذهني، ونعتمد على غرائزنا لتمنحا مفتاح.
ولنأخذ إحدى المحاورات التليفزيونية بين رجلين من السياسيين كمثال، فإذا كنت في حالة التفكير، فإنك سوف تقوم بالإنصات بكل عناية لكل من الطرفين، ثم تحكم بناء على مناقشة القضايا ونوعية الدليل.
أما إن كنت في حالة اللاوعي، كما لو كنت مشاهداً أثناء اصطحاب أصدقائك، فإنك تعتمد على الدلالات البسيطة، وبالمثل فأن الايعازات التي تؤثر علينا في جميع المواقف المشابهة لهذا هي: جاذبية المتكلم، وردود انفعالات أصدقائنا والمرح والغبطة أو الألم المرتبطين بقبول أدلتهم.
طريقا الإقناع:
أطلق عالما النفس ريتشارد وجون على الطريقتين الفكرية واللافكرية اسم المركزية والطرفية، ويقوم ملتقى الرسالة في حالة الطريقة المركزية بالتفكير في الرسالة بتحليل جميع الأسباب المنطقية والأدلة التي قدمتها بتدبر.
أما في حالة الطريق الطرفي، فلا يمضى مستقبل الرسالة سوى قليل من الوقت للتفكير في محتوى الرسالة، ويقوم العقل باتخاذ قرار مفاجئ، ويوعز إلى المتلقي بقول نعم أولا ، وغالباً ما تكون هذه القرارات الفجائية متخذة بدافع العاطفة ، ويعتمد فيها المتلقي على الدلالات البسيطة أو الإيماءات
طريقا الإقناع للمستمع :
محاور الاقتناع بعد التفكير:
هناك حافز للإنصات والتقييم
هناك مشاركة كبيرة
يقوم بتدبر المعلومات بإيجابية
يزن المزايا والمساوئ
يستخدم العقل والمنطق
يتمتع بتغيير موقفه دائما ولا يتأثر بالتغييرات الأخرى
محاور الاقتناع دون تفكير :
يفتقر إلى الحافز أو القدرة على الإنصات
هناك مشاركة منخفضة
يستخدم التفكير السلبي ويتخذ قرارات فجائية
لا يستخدم الأدلة المضادة ولا يبحث عن دلالات الإقناع 0
لا يستخدم التحليل العقلي إلا قليلاً ويندفع وراء غريزته وعواطفه
يتمتع بتغيير موقفه لوقت قصير، ويغير رأيه بسهولة.
قام أستاذ الإدارة تشارلز بتحديد أربعة نماذج للمحادثة, حيث حينما يحاول الناس التأثر على بعضهم البعض.
نماذج الإقناع:
يطلق تشارلز على أول هذه النماذج اسم نماذج الإقناع, وفية يحاول أحد الطرفين إقناع الطرف الآخر بتبني الموافقة على موقفة. ينجح الطرف المؤثر في إقناع الطرف الآخر بالانتقال لمواقفه أو موقفها.
نموذج التفاوض:
إذا لم تستطيع إقناع الطرف الآخر بقبول موقفك قبولاً كلياً يمكنك عندئذ أن تبدأ التفاوض والمعتاد في التفاوض أن يتنازل الطرف قليلاً, وذاك قليلاً وهو ما يتسبب في أيجاد حل وسط في نهاية المفاوضة.
يقوم كلا الطرفين أثناء المفاوضة باتخاذ خطوات لتضييق الفجوة بينهما، عادة ما يكون محترفو الإقناع على أهبة للتفاوض حينما لا يفلح الإقناع بصورة مباشرة, كما أن من العادة أن يشمل التعاون المستمر والعلاقات التي تهدف إلى كسب رضاء كلا الطرفين أخذاً و عطاء.
نموذج التعصب:
يحدث هذا التعصب عقب اتخاذ كل من الطرفين مواقف ثابتة, ورفضه التحرك دون اعتبار لما يطلبه الطرف الآخر. ويعد هذا الأثر, أثر التعصب, شائعاً, فيمكنك أن تشاهد شخصين ذوى انتماءين حزبيين مختلفين وهما يتجادلان بشأن مواقف حزبيهما الثابتة وترى أن كل طرف يكرر مضامينه في محاولة الإقناع الطرف الآخر بالتزحزح عن موقفة. بيد أن كلا منهما لا يبدى مرونة, بل يتشبث كل منهما بموقفة. يتخذ كل طرف موقفاً متشدداً, ويدير الاجتماع على نحو يصعد الخلاف الأساسي.
نموذج الاستقطاب:
يحدث هذا حينما تتسع الفجوة كلما استمر الحديث ودائماً ما يحدث الاستقطاب حينما يقوم كل طرف بمهاجمة موقف الطرف الآخر دون نزاهة, رافضاً الاستماع إلى حجة الأخر وبينما يحاول كل طرف إثبات صحة موقفة يحدث الاستقطاب.
* ملخص وصايا الكاتب*
*اتبع أسلوب المناقشات الجماعية بدلاً من إلقاء المحاضرات ، فان إقناع الذات يفوق الإلحاح في قوة التأثير.
*ادفع إلى المشاركة والتصور إذا كنت ترغب في درجة أقوى من التأثير والتفاعل من الجانب الآخر.
*اعتمد على الأسئلة بدلاً من الأساليب الخبرية للسيطرة على محتوى المقابلة وطابعها وإيقاعها واتجاهها فالأسئلة تغرس أفكارك في عقل الطرف الآخر.
*اطرح أسئلة مفتوحة عندما ترغب في دفع الطرف الآخر إلى التحدث .
*اطرح أسئلة مغلقة لتحديد نطاق المحادثة في جانب معين
*اطرح أسئلة مثيرة للقلق عندما ترغب في دفع الطرف الآخر إلى التفكير بجدية في دلائل أو آثار مشكلة ما.
*اطرح أسئلة توجيهية عندما ترغب في غرس معلومات بعينها في عقل المستمع
*اطرح أسئلة بلاغية عندما ترغب في التأثير على شخص لقبول نتيجة حتمية محددة
*كن مستمعاً نشطاً . أكد استيعابك لاحتياجات الطرف الآخر بإعادة صياغة محتوى حديثة والمشاعر التي يعكسها .
